行千里蜀道，忆众人拼搏，一生华光情

宫秀华

  有人说，20世纪70年代人的经历是特殊的，际遇是幸运的。20世纪70年代，中国翻天覆地，发生了太多的巨变。从20世纪70年代开始，国人热情高涨，走进改革开放的新时代。在那个物质匮乏却充满激情与理想的时代，人们为了梦想可以奋不顾身，是的，奋不顾身个梦，不论是否值得！而我，正是这些“70后”中的一员。

一、话说华光，援引旧事

   1991年，走出校园的我怀揣着对未来生活的憧憬走进了华光，成为了华光一线的员工。跟其他的年轻人一样，我渴望轰轰烈烈地做出一番事业，1993年，西南办事处在四川成立，我被分配到办事处负责云贵川的通信业务的拓展及售后服务工件，这让我第一次接营销，更有幸认识了邵孟春、吴曙光、刘相增、穆德宝、孙建明、王兴、戴建军、潘云生等“战友”们。回想起挑灯夜读、挤公交、穿山洞的那些日子，我们这批人用行动见证了四川通信的发展历史。

二、初到西南办事处

   初次见面，西南办事处主任吴曙光就给我留下了深刻的印象，他为人真诚、直率。刚拜访完客户回来，他马上给我拿来了成箱的程控交换机手册及其他通信资料，让我认真研读。其中一本华光产品宣传资料封底上的一段话给我留下的印象最深：“到农村去，服务农村。”带着这句话，我开始了营销拓展上的“蜀道难”。吴曙光给我介绍，四川大部分乡镇、农村仍采用人工“摇把子”的通信方式，我们的使命是把“摇把子”升级换代为系统集中的数字程控交换机。当时的我，只知热血苦干，丝毫没觉得自身已是划时代浪潮中的弄潮儿。

三、众筹”式业务拓展

   想尽快让更多区域的通信方式升级为数字程控交换机，我们不仅要掌握通信信息、竞品信息，还要有策略地进行客户挖掘，可以迅拓展业务。在那个互联网并不发达的年代，这些信息的获得全凭办事处全体“战友”的分享。我们白天到市场摸底，晚上各自分享竞品的优劣点。那时我们的学习氛围是知无不言，言无不尽。特别是“战友”刘相增，他给我们分享了做好营销就是要营销自己，对这件事我一直记忆犹新。

   记得那是个秋天，我在达州大竹签下了第一单生意。达州是四川省下辖的地级市，是四川省的人口大市、农业大市。经过前期的拓展摸底，我们从大竹、渠县、宣汉、开江4个城市选中了大竹。从前期拜访何科长为引线，我们成功地邀请到了林孟兴副局长来誰坊总事回忆篇考察华光数字程控交换机的优势，回川后林副局长即签下了200多万元的采购合同。不到5个月的时间，达州市绝大部分区域的通信方式升级为华光的JSN-1型数字程控交换机。

四、服务态度决定一切

   那时数字程控交换机尚处于发展初期阶段，且大部分都是进口的。华光JSN1型数字程控交换机以进口的韩国设备为原型，根据中国市场的需求，同时为了满足各地邮电部门的不同要求，我们对部分软件进行了二次开发。首先，问题主要还是集中在计费软件上，计费问题也是终端客户最关心的。其次，客户操作不当，操作人员培训不到位，也容易使设备出现故障。电话一日出现故障，我们就会受到来自客户的很大的压力。办事处会派人连夜赶往目的地，当时我的解决办法就是随身多带一块用户板、控制板，维修时检查出相应问题后进行更换，更换好后，及时把有故障的板件发回华光总部。
   故障并没有拉开我们和客户的距离，并且客户越发觉得华光公司处处为他们着想，是个与众不同的公司。华光公司一心为客户着想，也保证了客户的售后服务质量，这些是当时销售同类产品的其他公司做不到的。虽然华光在四川的通信领域还是一个不知名的公司，但华光的诚信和优质服务，让我们成为了华光的品牌销售代表1995年，华光通信成为了全国最有名的通信设备制造商和服务商。

五、蜀道之难，难于上青天

   汶川县位于四川省西北部，青藏高原的东部边缘，多山路，海拔又高，每去一次几乎要用两天的时间。那时的汶川县人口还不如个乡镇人口多，道路全是土石路。因汶川县地处高原，山路多，故我们要经常行走在大山和悬崖上。车辆交会时，靠悬崖车辆的车胎距离悬崖目测仅有5cm，都不敢想象当时两辆车是怎么通过的，感觉每次经过这条路都像是在拿生命作赌注。

令我终生难忘的一次是跟同事从达州往南充市拜访客户的路上，乘坐的中巴车突然传来一声巨响，然后整个车身猛地晃了起来紧接着听到有人在大哭，回过神来才发现撞车了。坐在我前面的部个人腿部受了重伤，我们俩当时是前后位置，撞车产生的强有力的冲击力也使得我的腰部受到创伤。虽然车辆受损严重，好在中巴车司机控制住了方向，否则后果不堪设想。

   惊魂未定，突然想到跟客户约定好的时间就快到了，只好让同事先去为用户解决故障。我只能跟随医护车去医院做检查，还好并无大碍。顾不得疼痛，我还是第一时间赶去了南充。当时并不觉得自己有多拼命，因为周围的“战友”们都是这种工作作风。

六、拼搏精神让客户感动转了几个车站到达南充，由于那时候几乎没有出租车，为了早点见到客户，我最终打了一辆人力车。当时腰部还是很痛，不敢太用力。其实同事已经把我没有如约到达的缘由告诉了客户，当客户看到我时表示很惊讶，他没想到我还会赶来，当天我们就谈下了这单生意。客户说：“即便是别人出再低的价格我也不会用，为的就是你们的这份真诚和责任。”听到这句话我心里特别地暖，被人理解、被人信任的幸福感溢于言表。
七、供不应求

   当时邮电部下面的好几家国营单位都已在生产512线、1024线和2048线的数字程控交换机，华光的数字程控交换机主要由引进的韩国线板、自主研发的软件和信令组装而成。深知做代理不能长久，公司决心走向自主研发，坚持打自己的品牌。通过产品送代开级，华光的交换机愈发稳定可靠，加上全国各办事处的“拼命三郎”们，华光交换机在市场上出现了供不应求的局面，很多客户都主动提前预货款排队提货。

八、专车接送

   接触过通信的人一定知道，通信维护工作不仅仅是一个技术活更是一个体现责任心的细致工作。在连续单调枯燥的工作模式下，要保证几天通信的畅通简单，保证几次维护质量达标也简单，难的是保证几年连续安全无事故，保证所有的维护质量都达标。孙建明干就是10个月，在此期间从未回过家，吴曙光把这件事反馈给潍坊总部后，公司派专车到济南机场把刚刚落地的孙建明直送回潍坊的家。
   四川办事处的王华兴、戴建军、潘云生等人也是如此，为确保四川区域通信的开通与维护工作，经常都是四五个月才能回家探次亲。
九、拒绝的奖励

   西南办事处的出色表现，使华光在当地通信这一领域初露锋芒于是公司决定奖励我们团队旅游。虽然最终我们还是没去，但更多原因是每次到四川西北部出差都需要八九个小时的车程，实在是不愿意再长途跋涉旅游了。不过到现在我还记得当时公司西南片区的经理邵孟春说过的话：“成长的道路是一个不断否定自己的蜕变过程，要通过自身努力做出成绩，用实际行动影响他人，使他们跟我们自己一起走向胜利。”这段话影响着我，让我明白营销人不仅仅是一批人的称号，更是一种精神、一种使命。

十、不忘初心，砥砺前行

   作为一名营销人，该做的都做了，之前做不到的现在也做到了，没吃过的苦也吃了，没受过的罪也受了，如今回忆起来，酸甜皆有有时真想再和大家一起回去看看当时的工作地点，把曾经拒绝的旅游奖励再要回来。再去看看老客户，相信现在我们见面肯定还是非常亲切，曾经的“事故”也会被当作一次次的笑谈。

   在四川期间，在邵孟春、吴曙光的领导下，战友们并肩作开拓士，使华光很快占据了四川大部分地区的农话市场一个年初，我被调回华光集团经营四部负责办公室管理工作。要离开川时还真有点不舍，刚接到调令时，因为能回家感到很开心，但不知为什么笑着笑着就哭了，可能是从内心深处真的不舍得这个地方年不得一起经历过风雨的人。在四川工作的那段时光是我这辈子最忘的回忆。回到潍坊后，我依然保持着在四川时的工作作风。

十一、拼搏奉献，为中华争光

   时至今日，华光的精神仍旧感染着我，拼搏、奉献、团结、协作的精神一直督促着我的成长。2008年，怀着一颗创业心，我加入了思源集团，带领团队一起开启了在潍坊的创业之路。200年3月，我在潍坊注册潍坊恩源信息科技有限公司（以下简称“潍坊恩源”），秉承曾经的华光精神，我和团队以“用心”的服务赢得了自己的客户，在公司成立的第一年，交易额就成功突破了500万元。8年来，潍坊恩源从一家小公司逐步发展成潍坊市电商龙头企业；8年来，我带领大家创业的脚步从未停下；8年来，潍坊恩源没有被困难击倒，也没有被成功冲昏头脑。公司在2011年承担了国家火炬计划，在2012年评为商务部重点联系的服务外包企业，在2013年被评为国家百家电商示范企业之一。
“拼搏奉献，为中华争光”，华光人为社会做出了很大贡献。那代的华光人，不一定能够成立公司，也不一定有自己的事业，但是够带领很多人为社会创造更大的财富。希望华光能够培养更多创者，带领下一批人继续发扬这种精神，为中华争光，为民族复兴，国家强盛做出更大的贡献。

④作者简介：宫秀华，山东坊子人，中共党员。1991年毕业于山东电子工业学校，200年从西南科技大学工商行政管理专业本科毕业。历任华光通信公司技术员，营销员等职务。2009年创办潍坊恩源信息科技有限公司，是公司法人代表，任总经理。曾荣获山东省富民兴鲁劳动奖章、山东省秦山产业领军人才、山东省电子商务优秀企业家、山东省用户满意杰出管理者，巾铜电商带头人等称号；获得潍坊市科学技术进步奖2项、软件著作权27项；创建了国家火炬计划百仕达电子商务平台”和科技发展计划”基于云计算的服务外包平台”实现了自主创新成果转化“基于物联网的智慧农业电子商务综合服务关键技术集成应用及产业化”；领导公司获得了中国电商百强示范企业、服务外包重点联系企业、中国高新区百新企业、国家火炬计划软件产业基地骨干企业、山东省高新技术企业